Il y a quelques années j’ai fait une petite visite dans la société d’informatique de mon frère. Celui-ci demanda à sa commerciale de rappeler Monsieur RICHARD, un client important. Elle lui répondit qu’elle l’avait appelé le mois précédente, et qu’il n’avait besoin de rien ! En bon vendeur, mon frère lui rappela qu’un mois s’est écoulé depuis sa dernière conversation… Elle rappela Monsieur RICHARD et lui dit :

– Bonjour Monsieur RICHARD, je vous appelle pour vous demander si vous n’avez toujours besoin de rien concernant votre informatique…

– On fait une promo sur les viennoiseries, le soir. Vous pouvez en prendre 2 pour le prix d’une. Ca ne vous tente pas ?

J’avais envie de répondre :

– Ben non ! Vos invendus rassis ne m’inspirent pas confiance !

Mais je lui ai proposé, avec le sourire, de changer son argumentaire. Voici le remplacement suggéré :

– Nous organisons souvent des dégustations, et cette semaine, ce sont nos viennoiseries qui sont mises à l’honneur. Vous pouvez en acheter deux pour le prix d’une, et j’aimerais bien avoir votre opinion demain. Je vous en sers combien ?

Le lendemain, je suis retourné voir si ma formule était plus vendeuse. Et le seul problème que j’ai rencontré, c’est qu’elle n’avait plus de viennoiserie à me vendre !

– Est que cela ne vous dérangerait pas si un stagiaire assistait à notre entretien ?

est une question très mal posée, car pour être agréable à la personne, il faudrait répondre «NON !». Ce qui pourrait être mal interprété. C’est une question piège, à laquelle vous pouvez répondre avec le sourire :

– Vous serez les bienvenus tous les deux !